Arvauksesta varmuuteen: Miten ostokäyttäytymisen analytiikka mullistaa liikevaihdon ennustamisen
Nykypäivän yritysjohtajille tulojen ennustamisen virhemarginaali pienenee – ja ratkaisu piilee datassa, jota asiakkaasi jo tuottavat.
Perinteisen ennustamisen ongelma
Useimmat organisaatiot luottavat edelleen historiallisiin myyntitietoihin, intuitioon ja ylhäältä alas -tavoitteisiin ennustaakseen tulevia tuloja. Näillä lähestymistavoilla on perustavanlaatuinen puute: ne katsovat taaksepäin. Ne kertovat, mitä tapahtui – eivät sitä, mitä on tapahtumassa. Asiakasmieltymysten, digitaalisten ostopolkujen ja lisääntyneen kilpailupaineen nopeasti muuttuvassa maisemassa taaksepäin katsovat ennusteet eivät enää riitä.
"Ennakoiva analyysi voi onnistua vain, jos perusasiat ovat kunnossa. Meidän on erityisesti varmistettava, että ostokäyttäytymiseen liittyvät syy-seuraussuhteet ovat totuudenmukaisia ja että myyntitiimien tärkein prioriteetti on relevantin CRM-tiedon laatu. Liian usein näemme asiakkaita, jotka käyttävät tekoälytyökaluja ja -menetelmiä virheiden monistamiseksi", korostaa Antti Leijala, UltraLeanBusiness Oy:n toimitusjohtaja ja UltraLeanSales®-mallin kirjoittaja.
Ostokäyttäytymisdata: signaali, jonka ennusteesi puuttuvat
Jokainen asiakkaan tai potentiaalisen asiakkaan vuorovaikutus brändisi kanssa tuottaa dataa – verkkosivustokäyntejä, sisällön sitouttamista, hakukyselyitä, ostotiheyttä, ostoskorin hylkäämistä ja paljon muuta. Yksittäin nämä signaalit ovat sekalaista silppua, mutta laajassa mittakaavassa analysoituna ne muodostavat tarkan kuvan siitä, mihin kysyntä on menossa.
Ostokäyttäytymisanalytiikka muuttaa tämän raaka-aineen toiminnalliseksi tiedoksi. Sen avulla organisaatiot voivat tunnistaa nousevat kysyntätrendit ennen niiden huippua, ymmärtää ostopäätöksiä nopeuttavat tai viivästyttävät laukaisevat tekijät ja segmentoida asiakkaita paitsi sen mukaan, keitä he ovat, myös sen mukaan, miten ja miksi he ostavat.
"Useimmilla yrityksillä on jo tarvittavat tiedot ennustaakseen tarkemmin – ne eivät yksinkertaisesti yhdistä signaaleja mielekkäällä tavalla. Ostokäyttäytymisanalytiikka muuttaa tätä kääntämällä asiakkaiden toimet mitattavaksi kaupalliseksi aikomukseksi. Kun organisaatiot ymmärtävät, miten asiakkaat liikkuvat päätöksentekoprosessien läpi, ennustamisesta tulee huomattavasti proaktiivisempaa, tarkempaa ja kaupallisesti merkityksellisempää", korostaa Joerg Erlemeier, QUCOXX FlexCon operatiivinen johtaja ja yksi perustajista.
Suora vaikutus ennusteiden tarkkuuteen
Kun ostokäyttäytymisdata integroidaan ennustemalliisi, tarkkuus paranee dramaattisesti. Sen sijaan, että organisaatiot arvioisivat ostoputken konversiota keskiarvojen perusteella, ne voivat työskennellä reaaliaikaisten käyttäytymissignaalien kanssa, jotka osoittavat aikomuksen.
Tuloksena on ennuste, jonka mukaan johtoryhmät voivat toimia luottavaisin mielin – ennuste, joka pienentää ennustetun ja toteutuneen liikevaihdon välistä kuilua, yhdenmukaistaa myynnin ja talouden yhteisen suorituskykynäkemyksen ympärille ja mahdollistaa tarkemman resurssien kohdentamisen markkinoiden, tuotteiden ja kanavien välillä.
”Keskiarvoihin perustuva myyntiputken konversioarviointi on yleinen suunnittelun tarkkuuden epäonnistumisen juurisyy. Se ei ainoastaan vääristä talousennustetta, vaan se myös usein jättää huomiotta myynnin ja liikevaihdon kirjaamisen välisen aikaeron. Kun tämä suhteellisen yksinkertainen asia korjataan, ennusteiden tarkkuus paranee tyypillisestä ±50 %:n tarkkuudesta ±5 %:n tasolle. Todella nopea voitto!”, Antti jatkaa.
Mitä tämä tarkoittaa johdon päätöksenteolle
Toimitusjohtajille, talousjohtajille ja kaupallisille johtajille tämä ei ole pelkkä teknologiainvestointi – se on strateginen kyky. Organisaatiot, jotka sisällyttävät ostokäyttäytymisen analytiikan suunnitteluprosesseihinsa, voivat toimia nopeammin, sitoa resursseja tarkemmin ja pitää tuloennusteensa korkeammalla vastuullisuustasolla.
Kilpailuetu on selvä: kun toiset ennustavat oletusten perusteella, sinä ennustat todisteiden perusteella.
”Johdon kannalta todellinen arvo ei ole vain ennusteiden tarkkuuden kasvu, vaan myös päätöksenteon luottamus. Kun kaupalliset, taloudelliset ja operatiiviset päätökset on linjattu käyttäytymisdatan ja läpinäkyvän analytiikan ympärille, organisaatiot voivat skaalata nopeammin, vähentää suunnitteluriskejä ja reagoida markkinoiden muutoksiin paljon tarkemmin”, Joerg korostaa.
Tie eteenpäin
Data on jo olemassa. Asiakkaasi kertovat sinulle, mitä he haluavat, milloin he haluavat ja miten he tekevät päätöksiä. Kysymys on siitä, onko organisaatiollasi työkalut ja analyyttinen viitekehys kuuntelemiseen – ja näiden signaalien muuttamiseen luotettavaksi ennusteeksi.
Tästä keskustelu alkaa ja ostokäyttäytymisdatasta tulee todellinen kilpailuetu.
Kumppanuutemme pähkinänkuoressa: QUCOXX ja UltraLeanBusiness Ltd yhdistävät voimansa auttaakseen organisaatioita siirtymään reaktiivisesta ennustamisesta kohti datalähtöistä tulovarmuutta.
UltraLeanBusiness Ltd:stä tulee QUCOXX:n edustaja ja erikoistunut osaamiskeskus Suomessa. Tämä laajentaa QUCOXX:n aktiivista läsnäoloa Saksasta, Itävallasta ja Puolasta Skandinaviaan.
QUCOXX hyödyntää UltraLeanSales(R) suunnittelutyökalujen, simulaattoreiden, verkkokoulutusratkaisujen ja ostokäyttäytymisanalytiikan portfoliota parantaakseen QUCOXX:n digitaalisen tekoälyn alustaa, palveluita ja tuotevalikoimaa. QUCOXX on hybridi 24/7-taskukonsultti, jolla on laaja kaupallinen kokemus, ainutlaatuiset kyvyt ja erikoisasiantuntemus. QUCOXX yhdistää kansainvälisesti todistetut myynnin transformaatiomenetelmät edistyneeseen tekoälypohjaiseen kaupalliseen analytiikkaan tarjotakseen mitattavissa olevaa ennustetarkkuutta, vahvempaa päätöksentekoa ja kestävää kasvua.
Lisätietoa:
Antti Leijala, https://www.linkedin.com/in/anttileijala/, antti.leijala@ultraleanbusiness.com
Joerg Erlemeier, https://www.linkedin.com/in/joerg-erlemeier/, joerg@qucoxx.com